Как продавать больше совершенно без опыта и желания изучать скрипты

Как продавать больше совершенно без опыта и желания изучать скрипты

image

Скрипт и фрейм

Ваши продавцы каждый раз возвращаются со встреч без завершенной сделки? Оправдываются тем, что «все делали по скрипту» и ничего от них не зависело? Когда дело касается личных продаж, скрипты – зло, инструмент ограничивает возможности продавца и полностью снимает с него всю ответственность за сделку.  Альтернатива скриптам – переговорные фреймы, являющиеся набором методик, технологических  и идейных находок, помогающих продавцу достичь цели и при этом проявлять гибкость, оставляя у покупателя уверенность в понимании того, что его волнует.

Базовые ценности компании, стратегии ведения переговоров с покупателями – вот что такое фрейм для организации, заинтересованной в заключении сделок с клиентами. При всем том нельзя забывать о необходимости сохранения истории взаимодействия с клиентом, фиксировании каждого звонка – тут хорошую поддержку и помощь окажет Fifer-CRM, сэкономив время и ваши деньги.

Базовые ценности компании

Понятие включает в себя два аспекта: то за что вам платят и чем/почему вы работаете именно в этой компании. Покупатели, пользователи никогда не платят за товар или услугу, они платят за пользу, возможность применения того или иного продукта.

Никто и никогда не платит за товар, платят только за пользу

Что важно сделать для создания базы:

1.      Сформулировать ценность организации.

2.      Обозначить основные ценности конкурентов. Например, компаний, оказывающих те же услуги, но в совершенно иной форме. Например, дорогие-дешевые машины, применительно к своей организации.

Формирование стратегии

Продумывание каждого этапа переговоров, через которые проходит тандем «продавец-клиент» называется стратегическим планированием. Каждый этап имеет свои цели, показатели эффективности. Необходимость выполнения каждого этапа незыблема – это основание сути переговоров, а вот внутри каждого этапа продавец обязан быть гибким, полагаться на интуицию и чутье с каждым конкретным покупателем.

Этапами стратегии принято считать: формирование контекста, введение во фрейм, установку договорных отношений.

Определить контекст

Устранить всевозможные нюансы непонимания – обязанность продавца на первом этапе. Цель – провести успешные переговоры. Что должен сделать продавец:

  • - Убедиться в том, что клиенту комфортно: есть время, возможность выслушать. Продажи не совершаются между делом или в спешке.
  • - При повторной встрече освежить в памяти прошлые договоренности, вряд ли клиент запомнил все, что вы ему говорили и что он обещал.
  • - Формирование своих ожиданий и оповещение о целях встречи – необходимость, клиент должен либо согласиться с вами, либо внести свои поправки в планы встречи.

Результатом этапа должно стать одновременное погружение в контекст встречи и знание ожиданий клиента от существа переговоров.

Если ничего подобного до сих пор не делали, имеет смысл провести несколько упражнений:

1.      Ваши действия на первом этапе при встрече с новым сотрудником компании при условии, что ранее вы встречались с другим, но по тому же вопросу.

2.      Сотрудник, с кем были заключены договоренности, уволен. Вы добились встречи с непосредственным руководителем и ваше время для обсуждения всего 15 минут – что вы успеете и сможете сказать/сделать/в чем убедить начальника за 15 минут?

Введение во фрейм

Погружение во фрейм – обязательный этап переговоров. Общая стратегия – рассказ о базовых ценностях компании, которые помогут полностью решить все запросы вашего клиента/партнера.

«Основная задача» вашего клиента должна быть определена заранее по роду его занятий. Например, коммерческий директор ставит перед собой одну задачу – увеличение прибили, PR менеджер – увеличение потока клиентов, логист – устранение недостатков в учете грузов и удешевление перевозок. Определение основной задачи, помощь в осознании ценностей вашей компании для клиента – это и есть максимальное погружение во фрейм.

Задача этапа следующая - показать, как продукт компании решает задачи клиента. Например, продажа столов для салона красоты – объяснить клиенту, как расширение услуг в виде массажа поможет развивать ему бизнес.

Важно! Никогда не стоит делать выводы за клиента. Сказать ему: «вы поймете, как это здорово» или «результат сделки будет следующим…» - это значит принять решение за него, а клиент обязан сам подойти к мысли о необходимости продукта вашей компании в своем бизнесе. Задача продавца – оперируя фактами, расчетами, опытом по прошлым сделкам, вывести клиента на доверие.

Никогда не обещать лишнего и выполнять договоренности. Оповещать о потенциальных проблемах и подготавливать самые прочные выводы – выводы клиента, к которым он пришел сам!

Оперирование фактами, опытом и расчетами – предложите клиенту малое с проецированием на большее

Стратегия переговоров «не предлагай дорогое сразу, но дай пощупать» оправдывает себя всегда. Это может быть «пилотный» проект, не имеющий той цены, которая нужна вам, но позволяющий партнеру увидеть/оценить все возможности сотрудничества. Возникновение трудностей в процессе плавно переводит к этапу «работа с возражениями клиента».

Отступление о работе с возражениями

Тайна заключается в следующем: сомнения партнера не связаны с тем. Что ему озвучивает продавец. В первую очередь, он опасается заинтересованности в финансовой стороне вопроса и не уверен, что вы действительно желаете оказать ему помощь! Задача продавца – работать со страхом клиента и доказать свою благонадежность и искренность намерений.

Положительный результат – достижение соглашений по вопросу решения всех задач клиента посредством услуг вашей компании. Когда клиент сказал «ваш метод работы мне подходит» - задача выполнена. И вот тут необходимо точно помнить, что и как вы говорили партнеру ранее. А сохранить историю взаимодействия с клиентом, фиксирование звонков и разговоров поможет сервис регистрации, предоставляемый компанией Fifer-CRM.

Перенесение встречи

Недостижение каких-то положительных динамик – не провал. Например, партнер не поверил обещаниям, ну и что? Спросите его, что может ему помочь убедиться: демонстрационные материалы, более точные расчеты, детальное рассмотрение проблемы. Выяснение сомнений – путь к дальнейшим переговорам. Можно отложить встречу, дав время на обдумывание. И это тоже результат. Выводы:

1.      Ценности вашей компании должны решать все задачи клиента.

2.      Полезно прокрутить в голове беседы с разными представителями фирмы: директором, менеджерам по закупу… в чем будет различаться подход?

3.      Продумывание пилотного проекта, который можно предложить клиенту, еще одна возможность быть в разговоре убедительным и конкретным.

4.      Перенос встречи – возможность начать следующую с введения во фрейм и первоначального определения контекста. Забывать о своих договоренностях нельзя, ваша обязанность – провести клиента снова по всем этапам.

Договоренности

Конкретизация действий и взаимодействие – вот начало сотрудничества, которое может быть долгим и успешным, а может завершиться слишком скоро. Договоренность выражается в области действий.

Ошибка №1 – превышение области обещаний. Это просто и легко, но невыполнение обернется проблемами. Необязательность со стороны любого из партнеров раздражает.

Как избежать ошибок:

1.      Усталость – плохой советчик. Если время выпить чаю, предложите клиенту пятиминутный отдых. Утомление может способствовать желанию как можно быстрее закончить встречу. В этом случае клиент может быстро «закрыться», а вы – наобещать больше, чем следует.

2.      Лучше меньше, да лучше. Не стоит переоценивать свои силы. Пообещайте клиенту немного меньше, чем может быть. Можете прислать пакет документов завтра – договаривайтесь на послезавтра, клиент будет приятно удивлен досрочному выполнению.

3.      Обещания нужно выполнять. Вы для партнера – банк в Швейцарии. Именно так он должен себя чувствовать с вами.

Занести договоренность в ЦРМ – это значит никогда о них не забыть. Поставленные задачи, контроль за их выполнением, памятка договоренностей – все это нужно фиксировать. Помните, клиентов много и уже через неделю все ваши памятки исчезнут из головы. Привычка записывать – спасение для вас. Хорошо это делать с программой Fifer-CRM. Помните – ваш клиент не должен разочароваться в своих ожиданиях. Именно это делает клиента долгосрочным партнером. Не обманите вашего покупателя!

Ошибки продавца, на которых срезаются все

·         Клиенту неудобно говорить, обсуждать. Нет повестки, нет напоминания о прошлых договоренностях.

·         Нет понимания ценности компании и отличия от конкурентов – клиент не убежден в помощи.

·         Неподготовленность ко встрече, нет знания проблем партнера и, соответственно, помощи в решении задач.

·         Работа с возражениями превращается в прения с клиентом.

·         Наобещал и не выполнил. Клиент недоволен, он уходит.

CRM-Система

Решение для организации продаж и взаимоотношений с клиентами Вашей компании. Задачи, Звонки, Встречи, Корпоративный чат.

Конструктор сайтов

Создавайте любые сайты за пару минут. Все сайты адаптированы под мобильные устройства.
Легко выводятся в ТОП Яндекса.

  • Продукты
  • Новости
  • Вопросы

Центр поддержки предпринимательства окажет содействие проекту Fifer.Ru.

10 апреля 2016 года Центром поддержки предпринимательства Тульской области принято решение…

Изменения в тарифах проекта Файфер

С 10 апреля 2016 года утверждены новые тарифы на услуги проекта Fifer.Ru.

Нужна ли Fifer-CRM?

Посмотрите на рабочие столы ваших сотрудников. Наверняка, вы увидите, что многие из них завалены…

Восемь золотых правил успешного бизнесмена

Везение в бизнесе – это много, но чтобы стать достойным и получать значимый эффект от ведения…

Выстраивание партнерских отношений и сетей: как лучше это сделать

Крупные производители имеют не один канал сбыта: дистрибьюторские сети, каналы розничных продаж,…

Сколько я буду экономить если сделаю сайт на конструкторе?

Экономия обычно достигает полной стоимости создания полноценного отдельного сайта.

Что такое конструктор сайтов?

Конструктор сайтов Fifer.Ru - это созданный на базе централизованного ядра механизм создания…

Можно ли менять оформление сайта на конструкторе?

Оформление сайта менять можно, причем абсолютно БЕСПЛАТНО и неограниченное количество раз!

Как производится оплата в системе?

Оплату Вы можете производить любым удобным для Вас способом в том числе и безналичными платежами,…