Выстраивание партнерских отношений и сетей: как лучше это сделать

Выстраивание партнерских отношений и сетей: как лучше это сделать

image

Крупные производители имеют не один канал сбыта: дистребьюторские сети, каналы розничных продаж, ритейл, частные точки сбыта, интернет-магазины и прочее. Но основная часть продажи, как правило – это дилеры и дистребьюторы.

Определение понятий

Дилер – юридическое (компания) или физическое лицо, закупающее продукцию производителя оптом. Реализация происходит посредством предложений в своем регионе через магазины, оптовые сети или прочие торговые точки.

Дилерская сеть – посредники фирмы-производителя, помогающие продвигать товары потребителю. В состав сети входят оптовые покупатели, дистребьюторы, дилеры. Отличие дилера от дистрибьютора такова: дилер работает за свой счет, от своего имени и непосредственно с конечным покупателем. Продавец (производитель) может включать в цену для дилера затраты на многие работы.

Дилерская сеть – один из каналов распределения, входящий в состав маркетингового комплекса, вместе с продвижением, ценовыми рамками и товаром.

Производитель занимается поиском оптовиков (посредников) на всей территории страны, чтобы продвинуть свою продукцию как можно дальше. Договора партнерских отношений включают следующие пункты:

·         условия по объему/оборотам продаж для предприятий, желающих стать дилерами;

·         основные правила взаимодействия;

·         ценовые условия;

·         зону ответственности продаж (территориальные рамки, ассортимент продукции);

·         варианты решения конфликтных ситуаций;

·         поддержку дилеров (обучающие программы, маркетинговые мероприятия);

·         вознаграждения, бонусы, партнерские программы (как условия получения вознаграждения, привилегий).

Подписание договора с дилером/партнером имеет в основе одну цель – увеличение продаж оптовым покупателям. Но со временем некоторые дилеры притормаживают в развитии сети продаж: основная база клиентов готова, товар реализуется с хорошей маржинальной прибылью.

Стимулирование продаж через дистрибьюторские и дилерские сети

1.      Развитие дилера. Вариант – организация общих конференций, вебинаров, направленных на обучение менеджерского состава партнеров на местах.

2.      Продвижение субдилеров. Разрабатывая стимулирующих программ для клиентской базы дистрибьюторов: конкурсы на лучшие продажи, бонусы для выполнивших планы продаж и прочее.

3.      Поддержка маркетинговой части дистрибьюторской сети. Обеспечить своих партнеров рекламной продукцией, проводить промо-акции, мероприятия для конечного потребителя необходимо и обязательно.

4.      Выездные обучения и проведение мастер-классов от ведущих специалистов по работе с товарами для дистрибьюторов и их партнеров.

5.      Проведение event мероприятий – презентации новой линейки продукции, обозначение программы развития и прочее.

6.      Неформальные мероприятия для партнеров и сотрудников. Отдых, как и работа, необходим для каждого вашего партнера. Неформальная обстановка способствует созданию корпоративного духа и лучшему пониманию поставленных задач. Расходы на это клиенты часто делят пополам или поставщик занимается организацией мероприятия на дилерские бонусы.

7.      Программы бонусные, партнерские/дилерские. Выполнение ежемесячного плана продаж показано вознаграждать. Это повышает эффективность отдачи в последующем.

Сегодня в наличии немало дилерских программ (справочников организаций), процессы которых достаточно обкатаны и доказали свою эффективность. Вознаграждение может зависеть как от общего плана продаж, так и от исполнения задач по целевым продуктам, размеру среднего заказа и прочего. Получение партнерами бонусов позволяет покрывать дебиторскую задолженность, списывать баллы на продвижение маркетинговых продуктов или же получить финансы на свой личный счет. Получение скидок на продукцию в предстоящих отчетных периодах – еще одна возможность вознаграждения. Также, как и организация производителем за свой счет выездного корпоратива, которым принято награждать самого выдающегося и эффективного дилера.

Чтобы не забывать о своих сетях, учитывать достижения каждого дистрибьютора или дилера, нужна программа. Например, Fifer-CRM - база, в которой уже реализована возможность развития партнерских отношений. С помощью данного продукта, легко отслеживать малейшие отклонения в планах продаж, помогать своим дилерам в дальнейшем развитии и быстро оценивать ситуацию с продвижением продукта в любой конкретной точке.

Единая Деловая Среда

Комплексный продукт. Решает все интернет-потребности Вашего бизнеса. У нас Вы получите Всё!
CRM, Сайт и Вывод в ТОП 10!

CRM-Система

Решение для организации продаж и взаимоотношений с клиентами Вашей компании. Задачи, Звонки, Встречи, Корпоративный чат.

  • Продукты
  • Новости
  • Вопросы

Центр поддержки предпринимательства окажет содействие проекту Fifer.Ru.

10 апреля 2016 года Центром поддержки предпринимательства Тульской области принято решение…

Изменения в тарифах проекта Файфер

С 10 апреля 2016 года утверждены новые тарифы на услуги проекта Fifer.Ru.

Нужна ли Fifer-CRM?

Посмотрите на рабочие столы ваших сотрудников. Наверняка, вы увидите, что многие из них завалены…

Восемь золотых правил успешного бизнесмена

Везение в бизнесе – это много, но чтобы стать достойным и получать значимый эффект от ведения…

Выстраивание партнерских отношений и сетей: как лучше это сделать

Крупные производители имеют не один канал сбыта: дистрибьюторские сети, каналы розничных продаж,…

Сколько я буду экономить если сделаю сайт на конструкторе?

Экономия обычно достигает полной стоимости создания полноценного отдельного сайта.

Можно ли менять оформление сайта на конструкторе?

Оформление сайта менять можно, причем абсолютно БЕСПЛАТНО и неограниченное количество раз!

Как производится оплата в системе?

Оплату Вы можете производить любым удобным для Вас способом в том числе и безналичными платежами,…

Что такое конструктор сайтов?

Конструктор сайтов Fifer.Ru - это созданный на базе централизованного ядра механизм создания…